Miért legyen az értékesítő piros-sárga?

Azok között, akik ismerik a DISC-modellt (amelynek a Béta-modell is egy változata), közhelyszámba megy, hogy az értékesítőknek a piros-sárga típusba kell tartoznia. A következőkben összefoglalom, hogy ez miért igaz és ugyanakkor miért nem igaz.

A piros-sárga típus

A piros-sárga típusba tartozó emberek aktívak, változtatni szeretnének, igénylik az izgalmakat. Mivel pirosak, ezért eredmény-orientáltak, nyerni szeretnének, versenyeznek, hatékonyságra és profitra törekszenek. Mivel sárgák, szeretnek emberek között forgolódni, új emberekkel megismerkedni, begyűjteni mások elismerését, sokat beszélnek, vidámak és pozitívak.

A piros-sárga mint értékesítő

A sárgák biztosan élvezik az értékesítésnek azt a részét, hogy emberekkel kell találkozni, beszélni, új emberekkel kell megismerkedni. Nem tartanak az idegenektől, könnyen szóba elegyednek bárkivel, tréfálkoznak, nevetnek, optimisták, azaz el is hiszik, hogy az üzleti lehetőségekből hamarosan valóság válik. Mivel pirosak is, figyelnek az üzletre, eredményt akarnak elérni, élvezi, ha eladhatnak, ha pénzt csinálhatnak. Szeretnek mozogni, új helyeket bejárni.

Persze a két szín nem mindig él együtt harmonikusan. A pirosak feladatorientáltak, az emberekkel legszívesebben addig beszélnek, amíg a lényeget megtárgyalják, nem szeretik a fecsegést, a bájcsevejt. A sárgák számára viszont fontos mások elismerése, sokat megtesznek azért, hogy mások szimpatikusnak és megnyerőnek lássák őket. Nem mindegy tehát, hogy a piros-sárga értékesítőben melyik vonás erősebb. Ha a piros, akkor elsősorban a siker, az eredmény, a nyereség motiválja őket az értékesítésre, ha a sárga erősebb, akkor a kapcsolatépítés, a népszerűség, a jó hangulat.

Na és mit nem csinál majd jól a piros-sárga értékesítő? A sárga vonás miatt rosszul tűri az elutasítást, miközben ebből minden értékesítő kap bőven. Ez különösen megnehezíti a hideg hívásokat, de az elutasítástól való félelem a meglévő jó kapcsolatok kiaknázására ösztönözheti őket. Mind a sárga, mind a piros lehet türelmetlen, ami a hosszadalmas értékesítési folyamatok követésében okozhat gondot. Sem a piros, sem a sárga vonás nem teszi őket türelmes, másokra odafigyelő partnerré: inkább ők szeretnek beszélni, ezért nem vehetnek észre fontos üzleti lehetőségekre utaló jelzéseket. Az adminisztráció sem erősségük: a sárga könnyen ígér, sokat beszél, de ritkán (vagy akkor is hanyagul) írja le a részleteket, a piros pedig legszívesebben mással végeztetné el, ha vannak is feljegyzései, azok a saját logikáját követik, és ritkán nevezhetők adminisztrációnak.

Azaz: a piros-sárga értékesítő lendületéért, versenyszelleméért, jó svádájáért le kell mondanunk az odafigyelésről , a kitartásról, adminisztrációról és a türelemről.

És a többi típus? Ők milyen értékesítők?

A zöldek türelmesek, kitartóak, tűrik az ismétlődő feladatokat, alapvetően pozitívan szemlélik a világot, de nem szeretnek kilépni a komfortzónájukból. Egy helyben szeretnek dolgozni, ismerős emberek és körülmények között. Ha tehát olyan értékesítési folyamatunk van, hogy az ügyfél jön az irodába, ahol hosszútávú kapcsolatokat kell kialakítani és sokat kell adminisztrálni, akkor egy zöld stílusú értékesítő jobb eredményt érhet el.

A kék stílusba tartozók világos keretek között szeretnek dolgozni, elemezni, feladatok megoldani. Ők azokban az értékesítési folyamatokban lehetnek kiemelkedőek, ahol a technológiának komoly szerepe van, így például Facebook-kampányokban: itt az elemzésnek, adatoknak, a jó beállításoknak, a technológia pontos ismeretének nagyobb szerepe van, mint a meggyőzőerőnek.

Természetesen a kék-zöld stílusú értékesítőt máshogyan kell motiválni, ami egy (jellemzően) piros-sárga értékesítési igazgatónak külön kihívás lehet. Míg a sárga-pirosak örömmel fogadják a teljesítménybérezést, a zöld-kékek ettől már kevéssé lelkesek: ők úgyis addig dolgoznak, amíg a feladatot elvégzik, de extra feladatokat már nem keresnek maguknak.

Ha hagyományos értékesítői munkát bízunk a kék vagy zöld típusba tartozó kollégára, akkor lehetséges, hogy a munkát  némileg a saját preferenciái szerint értelmezi. Valószínűleg betartja  és követi az utasításokat (pl. napi 20 látogatás, heti 5 ajánlat stb.). Valószínűleg kitűnően adminisztrálja a munkáját, mindig leadja a jelentéseket, adatokat időben. Lehetséges, hogy új ügyfelek helyett az állománymegtartásra koncentrál, rendszeresen tartja a kapcsolatot a régi ügyfelekkel, inkább tőlük szerez új megrendeléseket.

Tanulság

Minden típusba tartozó ember képes értékesíteni, mindig a konkrét munka, a konkrét elvárás elemzése alapján lehet eldönteni, melyik típus lenne a legmegfelelőbb az adott feladatra. Minden típus hordoz előnyöket és hátrányokat, és mérlegelni kell, miről tudunk lemondani, milyen korlátokat tudunk leginkább elfogadni.

Ha a fenti semmitmondó bölcsességen túl mégis kell egy összefoglalás, akkor íme:

piros -> ha versenyeztetni akarod az értékesítőket

sárga -> ha sok kapcsolatot akarsz építeni

zöld -> ha ügyfélszolgálat típusú értékesítést akarsz

kék -> ha kreatív, technológiai alapú értékestésre van szükséged